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【东山商家故事】华康芦笋:欲造东山新名片  

2015-10-16 15:59:09|  分类: 【企业项目】 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  本文已授权首发于《海峡都市报》2015年10月15日海峡都市报及闽南网。
【东山商家故事】华康芦笋:欲造东山新名片 - 东山资讯网 - 东山资讯网

  在漳州东山岛通港路一个工厂内,码得整整齐齐的芦笋制品从这里出发,被输送到世界各地。

看着这些芦笋制品,林银河仿佛回到了1988年。那一年,他19岁,挨家挨户地去收购芦笋原材料。27年来,林银河一直在跟芦笋打交道;他对芦笋的爱,发自内心。在林银河心里,芦笋有万般好:世界十大名菜之一,可以排毒养颜、清宿便、口感也是非常……

经过27年的努力,林银河带领福建东山华康食品有限公司成功地将芦笋罐头、芦笋茶、芦笋膏等各种芦笋产品卖到了世界各地。

只是,一提到东山岛,很多人的第一反应是美丽的海岛、浪漫的沙滩以及各种鲜美的虾蟹,却很少有人会联想到东山的芦笋。这是最让林银河感到“郁闷”的,同时更是他努力的目标,那就是将华康“芦美人”品牌打造成东山的另一张名片。

林银河

林银河:转型中的东山芦笋达人

  今年厦门9·8贸易洽谈会,福建东山华康食品有限公司与山东菏泽签订了合作协议,拟投资2亿在当地新建一个芦笋生产基地,主要用来生产芦笋罐头。

  在当前的外贸形势下,华康这一手笔无疑出乎很多人的意料。逆势而上,作为华康的老板林银河是在布局自己的芦笋事业:南北分开,分别靠近原料主产地,林银河看中的是后续几年外贸市场的回暖。

专注芦笋27年,林银河对芦笋的理解远超其他人。在他看来,芦笋有万般好,排毒养颜、清宿便、抑制癌细胞……这么好的产品,林银河更希望在内销方面能够有一番更大的作为。

然而,对于一个从外贸主导开始转型内销的芦笋食品企业来说,产品再好,也面临着“酒香也怕巷子深”的苦恼。那么,林银河是如何接招的?

  远见:逆势扩产 静待市场回暖

  一提到东山岛,很多人的第一反应就是美丽的海岛、浪漫的沙滩以及各种鲜美的虾蟹,却没有人会联想到东山的芦笋。其实,芦笋在东山可以说是最特色的农产品之一。全中国也只有东山可以春秋两季生产芦笋。

  围绕芦笋,东山华康食品有限公司的老板林银河已经“玩”了27年。小小一个芦笋,在华康的厂房里可以变成芦笋罐头、芦笋饮料、芦笋茶、芦笋膏……而林银河也成功将华康的芦笋产品卖到了全世界。

今年厦门9·8贸易洽谈会,东山华康食品与山东菏泽签订了合作协议,拟投资2亿在当地投资一个新的芦笋生产基地,将目前的产能扩大一倍。

技术人员对芦笋进行成分检测1

技术人员对芦笋进行成分检测

  之所以选择菏泽,按照林银河的说法是,解决“巧妇难为无米之炊”的窘境。山东目前已经成为国内主要芦笋生产大省,靠近原料产地无疑可以节约不少运输成本。而菏泽生产基地占地120多亩,投产之后每年生产芦笋罐头在1万吨左右。

而这两年,受主要出口国家货币贬值的影响,华康食品在出口贸易中并没有获得很大的利润。在出口形势处在低潮期之时,林银河却依然逆势而上,他有自己的考量。

对于食品行业来说,市场需求总归是在的,而且芦笋在欧盟等主要出口国家是非常受欢迎的高端食材,华康在这些地区的采购商有着稳定的合作供应关系,因而林银河并不担心华康的芦笋产品滞销,只是一个价格跟利润的问题而已。“现在提前做好准备,等到国外经济寒冬期一过,我们马上就能够衔接得上。”

  理念:亲力亲为 生产优质产品

  林银河对华康生产出来的芦笋制品充满了信心。他从19岁开始接触芦笋,27年来一门心思投在芦笋身上。从收购原材料开始,高峰期要给11家工厂供应芦笋,到现今自己办企业、搞生产、做外贸,林银河对芦笋的理解早已超过一般人。

逆势扩产,林银河的自信来自于华康对品质的高规格管控。以原材料为例,2003年非典期间,为了收购最好的芦笋,林银河不畏艰险,带着采购团队穿梭于北方诸省,“每每经过设卡点,都看到一群穿防疫服的人在那边喷来喷去,你说不害怕那是不可能的”,但是为了保证质量,他愿意承担这份风险。

华康的员工告诉我们,林银河的生活态度很随性,但是在对待芦笋上面却很苛刻,都要亲力亲为。这种坚持采购最优、生产最好的理念一直延续到现今,华康的芦笋产品不仅直接进入欧盟最好的超市,而且每吨出口价格还能够比同类型产品高出数百美金。

  转型:区域、单品突破 打造“芦美人”品牌

  做企业,在林银河看来,除了规划要长远之外,更要富有开拓精神。

2002年,林银河是中国芦笋行业第一个“北笋南调”的吃螃蟹者。他当时的开拓,缓解了华康生产原材料不足的窘境。而现今,面对出口形势的新常态,林银河开始转变思路,在国内注册“芦美人”品牌,由出口主导开始尝试转型做内销。

由于国人的饮食文化喜好新鲜与现炒,罐头并不是主流餐饮食品,因此“芦美人”主打成品转变成芦笋茶。翻开林银河的微信朋友圈,经常能够看到他在上面“自卖自夸”华康的芦笋茶产品,以及“芦美人”微商招募信息。

“酒香也怕巷子深”,芦笋产品是个好东西,但是摆在林银河面前的是如何去塑造、推广“芦美人”这个品牌。林银河的想法也相当务实,他并没有一下子将眼光放大到整个全国市场,而是先行准备在广东、浙江两个省份来进行区域突破。林银河认为,这两个省份的消费能力较强,对芦笋高端产品认识度比较高。林银河的想法是通过芦笋茶单品以及粤、浙区域的成功,来促进“芦美人”品牌走向全国市场。

芦笋茶烘烤中

芦笋茶烘烤中

  渠道:另辟蹊径 开拓保健、旅游细分市场

  由出口转内销,“芦美人”品牌面临着渠道上的困扰。

芦笋茶在养生保健方面有足够的市场空间,林银河也非常看重这一块细分市场,并且努力让“芦美人”芦笋茶尽快进入这一领域。

如果单独打造茶饮的概念,那么芦笋茶真的面临太多的竞争对手,而且需要设立大量的专卖店或加盟店来扩大影响。这显然是华康食品所不能接受的模式,费效比太低。

林银河另辟蹊径,他希望提升芦笋茶的保健养生内涵,申请食药监部门的“蓝帽”认可,通过药店的渠道来推广这款蔬菜养生茶。“走差异化的道路,才是华康目前所急需的!”

而芦笋本身是东山名优特产,林银河也在走旅游伴手礼产品的销售渠道。单单一个国庆,就有超过24万游客来到东山,他们来自全国各地,如果能够了解“芦美人”品牌,了解芦笋茶的功效,那对于整个企业的发展无疑具有跨越性的意义。“我们的目标是让大家提到东山岛时,除了海岛、沙滩、海鲜之外,还能够想到‘芦美人’芦笋产品,那么我们就算成功了!”

与此同时,“芦美人”的线上渠道全面铺开,在京东、1号店等平台开设旗舰店以及开拓微商渠道。林银河很坦诚,他说目前芦笋茶的开拓正在艰难前行。但是,他并不感到担心,因为他坚信用心做出来的好产品,总会受到市场以及消费者的认可。

(王庆平 戴江海 文/图 王奇峰/编辑 东山资讯网/策划)


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  闽南网:东山芦笋达人华康食品林银河:欲造东山新名片 

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  华康食品官方网站:http://www.hksp.net.cn/index.html

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